・ブログやメルマガで読者との距離を縮めたいが、うまくいかない
・商品やサービスを紹介すると、どうしても押し売り感が出てしまう
・読者に嫌われずに自然に商品を売りたい
いろいろなセールスライティングテクニックを学んでも、いざ書いてみたら、知らずと押し売り感がでてしまうってことがあります。
そうすると、「それって本当に大丈夫？」っていう感情を呼び起こしてしまうんですよね。
その読者気持ちを、そっと汲み取ってあげて、きれいにまとめる、そのスキルが共感ライティングです。
今回ご紹介する共感ライティングは、読者の反応が変わる大事なスキルですので、是非知っておいてくださいね。
この記事を読むわかること
・読者の否定的な感情を取り除く方法
・押し売り感満載のセールスレターを緩和するコツ
共感ライティングとは？
「共感ライティング」とは、簡単に言うと、読者の不安やネガティブな感情を先回りして取り除き、共感を通じて良い結果を生むためのライティングスキルです。
この技法を使うことで、相手の行動を促しやすくなります。なぜなら、人は自分のことを理解してくれる人の話にしか耳を傾けないからです。
人は、「自分のことを理解してくれている」人の話しはよく聞きます。自分を否定してくる人はシャットアウトしますよね。
共感ライティングは、相手の気持ちに寄り添うことで、自分の話を聞いてもらい、行動を促すことができる文章テクニックです。相手の立場に立ち、共感を示すことで、信頼関係を築くことができてきます。
共感ライティングを使うメリット
基本的なセールスライティングとしては、QUESTフォーミュラーとGDTの法則を使いこなせれば、セールスライティングのテクニックとしてはほぼ完成するのですが、これらの法則は、かなり売り込みが強くなり、読者に「本当に信頼できるの？」と疑問を抱かせることがあります。
人は、商品やサービスの提案を受けるとき、たとえ興味があっても、心のどこかで「怪しい」「信じられない」というネガティブな感情を抱いてしまうものです。
例えば、あなたが肌荒れに悩んでいるとして、次のような広告を見たらどう感じるでしょうか？
「飲むだけで、肌がすべすべになる美容茶ゼリー180円」
興味を引かれるかもしれませんが、
- 「絶対に怪しい！飲むだけで美肌になるなんて嘘だし、１８０円は安すぎて不安！」
- 「そんな簡単にすべすべな肌になるわけがない。きっと副作用があるんじゃないか…」
- 「そもそも、私に本当に効果があるのか分からない…」
といったネガティブな感情が湧き上がりませんか？
一方的に商品のメリットばかりを強調されても、人は「それって本当なの？」「なんだか信じられない」と思ってしまいます。
だからこそ、私たちは読者が感じるネガティブな感情を予測し、先回りして解消する必要があるのです。
共感ライティングを取り入れると、売り込み感を和らげ、読者の不安を解消し、信頼を築く効果がある
これが「共感ライティング」を使うメリットです。
共感ライティングのコツ
共感ライティングのポイントは、実はとてもシンプルです。
それは、
「相手になりきってネガティブな感情からプラスの感情に引き上げる」こと。
たったこれだけです。
例えば、テレビショッピングを見ていて、「調子のいいことばかり言ってて、胡散臭いな…」と感じたことはありませんか？
このような気持ちを解消するには３つのコツがあります。
①相手の反論を先に想定して、共感してあげる
②相手の反論を潰す理屈を考えて、あらかじめ文章にいれておく
③相手のネガティブな思考はすべて正しいので、否定しない
では、それぞれ詳しくみていきましょう。
①相手の反論を先に想定して、共感してあげる
どんな魅力的な商品やサービスを提案しても、人は必ずネガティブな感情を抱きます。
例えば、「飲むだけで、肌がすべすべになる美容茶ゼリー180円」という商品提案を見たとき、多くの人が以下のような反論を思い浮かべると思います。
成分怪しいんじゃないの？
なんでそんなに安いの？
つまり、「それって本当に大丈夫？」っていう疑いです。
私も、実際、この手のゼリーを友達からプレゼントしてもらったことがあるのですが、美容液を飲むイメージがあって、「それって本当に大丈夫？」って思いました。それが大手の化粧会社だったとしてもです。
大手企業や有名ブランドの商品であっても、一見まともな提案に見えても、
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こんなフレーズに
- 「本当に○○円も払って大丈夫なのかな」
- 「本当に効果あるのかな」
というような、ネガティブな感情は必ず生まれます。
そんなネガティブな感情を読者の気持ちになって、どんどん書き出してみましょう！
- その商品やサービスに対して、どのような反論や疑問を持つのか
- どのようなネガティブな感情を抱くのか
想像できますね。
②相手の反論を潰す理屈を考えて、あらかじめ文章にいれておく
読者の反論に対する言葉を先に想定できたら、それを文章にいれておきましょう。
たとえば「飲むだけで、肌がすべすべになる美容茶ゼリー180円」という文章を書いたときに、読者の気持ちを想定して、「ただ、こんな商品を紹介されても怪しく感じますよねい」って、そのまま文章に書き足してあげるんです。
他にも、実際のお客様の声を活用するのも効果があります。
「最初は、飲む美容ゼリーって、すごく怪しいと思ったんですけれど、芸能人の○○さんも飲んでいるし、飲み続けると便秘も解消されました。価格も１８０円ということなので、お試し感覚で買って損はないと思います。」
こんな風に、同じ疑問を持っていた読者の声というのは説得力を増します。
③相手のネガティブな思考はすべて正しいので、否定しない
「なんだか怪しい…」
多くの人が、新しい商品やサービスに対して、最初は不安を抱くものです。しかし、そんな不安に寄り添わず、一方的に売り込もうとしてしまうと、お客様の心は離れてしまうばかり。
お客様が抱く不安は、決して「間違っている」わけではありません。むしろ、真剣に検討している証拠と言えるでしょう。
だからこそ、「怪しくありません！」と否定するのではなく、「不安ですよね。私も最初はそう思いました。」と共感を示すことが大切です。
お客様からネガティブな意見が出たとしても、「それは分かります。」と共感を示し、否定せずに受け止めましょう。こんな風に、相手の立場に立って共感を示すことで、読者は安心して話を聞いてくれるようになります。
そして、共感を示した上で、「でも、実は…」と切り出し、商品のメリットを具体的に説明して、お客様の不安を取り除いてあげましょう。
以上が３つのポイントです。
理想的なセールスライティング
理想的なセールスライティングは、次の3つの要素を上手に組み合わせたライティングです。
- QUESTフォーミュラー
- GDTの法則
- 共感ライティング
QUESTフォーミュラーとGDTの法則を駆使して強力な売り込みを行い、共感ライティングで読者に寄り添い、不安をそっと取り除いてあげます。
まとめ
共感ライティングのポイントは、
「相手になりきってネガティブな感情からプラスの感情に引き上げる」こと。
そのためには、下記３つのコツがあります。
①相手の反論を先に想定して、共感してあげる
②相手の反論を潰す理屈を考えて、あらかじめ文章にいれておく
③相手のネガティブな思考はすべて正しいので、否定しない
人の心を動かすためには、共感を得ることが重要です。人は、自分のことを理解してくれる人の話しか聞きません。相手が自分を理解していないと感じた瞬間に、話を聞くのをやめてしまいます。
文章を書くときには、「この人は自分のことをよくわかってくれている」と読者に感じてもらう技術が必要です。細かいテクニックをすべて追うと頭がパンクしてしまいますが、相手の苦手を拾うことに意識を向けましょう。
共感ライティングのポイントは、読者のネガティブな感情をどれだけ拾えるかにあります。読者が文章を読んでいるときに反論したくなる気持ちを感じ取ることが大切です。
ぜひ、この共感ライティングというスキルを活かしていきましょう！
最後までお読みいただきありがとうございました。
