【営業不要！】購買意欲を引き出す２つの条件

お客さんに行動を起こさせる2つの条件

営業不要で、お客さんが自ら「商品をほしい」と思う状態を作り出すには、2つの条件「必要性」と「緊急性」が必要です。

よくある営業テクニックとかクロージングの技術は、初心者から見ると、なんかちょっと難しそうですよね。すごい経験を積んだ営業マンが使っていそうな技術だし。

でも初心者でも扱えるのは、必要性と緊急性です。まず、この２つを理解していきましょう。

必要性は、何かを欲しがる理由や目標を持つことを示します。

緊急性は、その行動を取らなければならない時間的制約や状況の緊迫感を表します。

人は、必要性があると感じると行動しやすくなります。でも、必要性だけではなかなか行動につながらない場合もあります。行動につなげるには、緊急性が必要です。

こんな風に、必要性と緊急性があれば人というのはどんどん行動します。だからこの両方を、お客さんに提供してあげることが、ビジネスにおいてもすごく重要です。

余談ですが、欠けてヒビが入った息子の歯は、歯医者さんの適切な処置によって、今は普通の歯と同じくらい健康な歯になっています。

ビジネスにおいては、商品やサービスの必要性を説明するだけではなく、緊急性も伝えることが大切です。

なぜなら、「欲しいけれど、今じゃなくてもいいや」とストップがかかってしまうことがあるからです。でも、これを取っ払うことができるのが緊急性です。

例えば「肌がぷるんぷるんになる美容液。今から３０分以内に購入したら５０００円引き」
などの宣伝文句に緊急性を感じ、お客さんに購入してもらいやすくします。

営業マンの中には、すごい説明は上手なのに、なぜか売れないって人います。

説明はうまいのに、なぜか売れない。こういう人の大半がこの必要性の話しかせず、
緊急性の話が抜けてるパターンが非常に多いからです。

営業を頑張っているのにも関わらず、伸び悩んでいるなんて残念ですね。

なので私たちは何をしなきゃいけないかというと、必要性と緊急性、この両方を届けることを意識してお客さんに購入してもらうように仕向ける（教育をする）ことです。

マーケティングを極めたいと思ったら

お客さんに行動を起こさせる2つの条件は必要性と緊急性ということをお話しましたが、なぜ、必要性だけでは購買が成立しないのでしょうか。

そのワケを知るには、「ホメオスタシス」という概念をしっておく必要があります。

ホメオスタシスとは、現状維持をしようとする性質を指します。人間は本来、向上心を持つものなんですが、同時に現状を保とうとする傾向があります。この性質があるため、何か行動を起こす際、無意識のうちに抵抗を感じてしまうんです。

同様に、商品を購入する際も、それを持っていない状態から持っている状態に変える過程で、ホメオスタシスが働くことがあります。

この状況下では、買わない現状を維持しようとする性質が動いて、購買行動に踏み出すことが難しくなります。

では、このホメオスタシスを突破して購買行動に踏み出してもらうにはどうすれば良いのでしょうか？

それには「緊急性」が重要な役割を果たします。

緊急性が高ければ、現状を維持する働きが崩れ、行動を起こそうとします。

必要性と緊急性があれば人というのはどんどん行動します。だからこの両方を相手に提供してあげることが、実はビジネスにおいてとても重要です。

ホメオスタシスという概念を理解してると、お客さんを無理やり動かそうとせず、お客さんに気持ちよく買ってもらえるようになりますよ。

まとめ

今回は、営業活動０から購買行動を起こさせる方法についてご紹介しました。

商品やサービスを提供する側は、単に、「必要性」を伝えるだけでなくて、お客さんの買わないという現状維持の法則（ホメオスタシス）に対処するために「緊急性」も同時に伝える必要がありましたね。

自分の気持ちの変化に注意することで、購入時により良い判断ができるかもしれません！

最後まで読んでいただき、ありがとうございました！