こんにちは、もなかです！
当ブログを見てくださり、ありがとうございます。
・Webから集客するってどういうこと？
・顕在欲求や潜在欲求って一体何？
・欲求別アプローチってどんなことをするの？
Webから集客するにはマーケティング戦略が必要です。そこで今回は、マーケティング初心者でも理解しやすい欲求別アプローチについてご紹介します。
この記事を読むと、
・Webから集客する方法がわかる
・欲求別アプローチの意味や必要性がわかる
・欲求別のアプローチ方法がわかる
集客が上手くいかないと悩んでいる方は、もしかしたらアプローチ方法が間違っているかもしれません。このブログを読んで、マーケティング戦略を確認してみてくださいね。
欲求別アプローチって何？
欲求別アプローチとは、消費者の欲求を3つの層に分け、それぞれの層に合ったマーケティング戦略を展開する方法です。具体的には以下のように分類されます。
顕在欲求層
例えば自分が何かこれからサービスを提供するとなった時、そのサービスを求めている人達が、市場（マーケット）の中にはいるはずです。そのマーケットの中で、あなたのサービスを 最初から欲しがってるであろう人たちが顕在欲求層です。
潜在欲求層
興味はあるけど、でもすぐに何か買おうとか、お金を払おうとか行動しようとかまでは思っおらず、興味だけちょっとありますというぐらいの人たちです。
欲求なし
そもそも欲しいという欲求がない人たちです。
Webマーケティングの何が優れているかというと、この欲求状態に合わせたアプローチができるというところなんですよ！
欲求別アプローチをわかりやすく解説！
それでは、具体例を出しながら、それぞれのアプローチ方法を解説していきますね。
例えば、もしもあなたが渋谷にあるゴルフスクールのオーナーだったら、と想像してみてください。
ゴルフスクールのオーナーであれば、より多くのスクール生を増やしたいと考えますよね。では、どのようにして集客戦略を立てるのかみていきましょう。
顕在欲求層へのアプローチ
顕在欲求層の人達は、「もう今すぐ始めたい」、とスクールを探している状態の人たちです。なので、もしこの人たちにゴルフスクールを宣伝をするなら、アプローチの仕方はとても簡単で、
って一言声かけたら「実は今、ちょうど探していました！」となるはずです。なので、何の営業もしなくても、体験に来てくれる可能性が大です！
このケースは、最初から探していた・欲しかったと言ってる人たちに商品を届けるので、営業がいらないんです。
潜在欲求層へのアプローチ
次に、興味はあるけれど、別に行動しようとまで思っていない人たちへのアプローチの方法です。
ゴルフに興味はあるけれど、今すぐやろうと思ってない人は、どういう人たちが多いかと言うと、
以前ゴルフをやっていて、今は、あまり時間がないからまた機会があればやりたいなと思ってはいる。けれど、実際は仕事が忙しいし、そんなにお金に余裕があるわけでもない。
では、この人にどうやってアプローチするかと言ったら、この人たちに対してはいきなり「無料体験に来てください」ってアプローチしても来てくれません。
行きたいって思わせるためには、啓蒙しないといけないんです。つまり、教育です。
ゴルフの面白さを思い出してもらうために、例えば、『』というゴルフマンガがあるんですが、そのゴルフマンガを私だったらその人に毎日1冊ずつ届けに行きます。
毎日1冊ずつ届けに行くと『』って超面白いので、読んでるとゴルフがやりたくなるんです。
やっぱりゴルフやりたいな、ゴルフ最高！のような気持になってきます。そんなゴルフ最高って気分になったときに、体験に行こうって声かけたら「行く～！」という流れになります。
つまり一生懸命「○○のゴルフスクールにきませんか、無料体験できますよ」、と営業をかけるのではなくて、どうしたらその人がゴルフスクールに来たくなるか、ということを考えます。
こんな風に、顕在欲求層と潜在欲求層のアプローチのやり方は、全然違うんですね。
欲求なし層へのアプローチ
さらに、欲求がないって人たちに対して、どうアプローチするかと言うと、そもそも欲求がない人、ゴルフに興味がないと言っている人たちに、「無料体験来てください」と勧誘しても、うるさい、と思われておしまいです。
相手からしたら「何？この人、私、一生ゴルフ興味ないし！」みたいな気分になります。さらにこの人に私が、毎日『』を届けに行ったらストーカー扱いされておわりです。
なので、欲求のない人たちに対しては、また全然違うアプローチをする必要があります。
欲求のない人たちに対してできるアプローチは、もう認知させることしかできません。
例えば駅にゴルフスクールの看板を出します。そうすると、興味のない人には、目に映ったものがあったとしても、その目に映ったものを脳でスルーしています。映ってはいるけれどスルーなので、もう全く気に止めてないんです。
ただ人間の脳ってすごい優秀で、自分は全然気づかないぐらいの感じでスルーしてるのに、見たものってちゃんと脳に残っているんです。
ある日どんなことが起きるかと言うと、例えば、仕事のお付き合いでゴルフに誘われたら、ゴルフに対する興味が芽生える可能性があります。実際、ビジネスの世界では、ゴルフコースは非公式の会議室として機能することが多く、仕事のつながりを作るのに役立つことがあります。
他にも、テレビ番組をたまたまぼーっとみていたら、かっこいいゴルフプレイヤーの特集番組が始まって、それを見ていたら、結構実は面白そうだな、みたいな気分になるかもしれません。
「ゴルフかぁ、大人になってから始める人も結構いるらしいし、仕事のつきあいもあるしなぁ、悪くないかも」、と思った時に「ゴルフ、あ、そういえば駅の近くに、ゴルフスクール」って看板あったような」の流れになり、ある日ふと思い出すんです。
なので、認知させておけば、ある時その人が興味を持った瞬間にふと思い出してくれるかもしれない、これが認知をさせるというマーケティングなんです。
こんな風に、欲求別に全然違うアプローチをしないといけないんですね。
では、アプローチ方法を間違えるとどうなるかみていきましょう。
こんな人はWeb集客に失敗する
世の中のビジネスがうまくいっていない人たちは、欲求別のアプローチ方法を完全無視して営業活動していることがほとんです。
興味がある人にも興味がない人にもみ～んな同じように一生懸命営業活動しているわけです。全く興味がない人には営業はそもそもかけないかもしれませんが、
「ちょっと興味があるけれど、今はいいです」、と言っている人たちに対して、一生懸命に説得してゴリゴリ営業かけるので嫌われて、失敗します。
ですので是非この欲求別アプローチということを意識してみてください。
この欲求別アプローチができのるが、Webマーケティングです。
まとめ
今回は、Web集客するには、欲求別に異なるアプローチをする必要があることをお伝えしました。
顕在欲求層へのアプローチ
⇒営業なしでOK
潜在欲求層へのアプローチ
⇒教育・啓蒙する
興味なし層へのアプローチ
⇒認知をさせる
結論、Webでしたら、この欲求別アプローチは難しくなくて、Web集客がしやすいのです。Webマーケティングって素晴らしいですね。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
例えば、しかし、例えば
