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【マーケティングの基本】潜在欲求層へのアプローチで売上UP!

記事内に商品プロモーションを含む場合があります

こんにちは、もなかです!

当ブログを見てくださり、ありがとうございます。

こんなお悩みありませんか?

・興味はあるけれど、購入に至らない見込み客をどう集めればいいのか
・潜在的なニーズを持つ層への効果的なアプローチ方法がわからない

今回の記事では、「欲しいけれど今は必要ない」「やりたいとは思っているけれど、行動に移せない」といった、興味がそそられるけれど行動に結びつかない人々に向けて、Webを駆使したアプローチ方法をお伝えします。

Web上で成功を収めている人々は、このような潜在的ニーズを持つ方々に対するアプローチが上手です。ですので、ぜひこのアプローチ方法を理解しておきましょう!

この記事を読むと、

・興味はあるけれど行動しない人々をWebから集客する方法がわかる。
・潜在的なニーズを持つ層への3つのアプローチ方法を知ることができます。
・具体的な集客手法を通じて、実践的な知識を身につけることができます。

潜在欲求層にもアプローチし、売上アップにつなげていきましょう。

潜在欲求層とは?

潜在欲求層とは、何かしら興味はあるものの、まだまだ購入意欲は高くない層です。顕在欲求層と違って、直接的なアプローチは難しいですが、この層を顧客へと教育することが、売上アップにつながります。

顕在ニーズと潜在ニーズの違い

  • 顕在ニーズ
    すでに欲求が明確で、行動を起こす準備ができている状態
  • 潜在ニーズ
    興味はあるけれど、まだ具体的に行動を起こす準備はできていない状態

潜在的なニーズを持つ人は非常に多いです。これらの人々は、最初から商品やサービスを買う意欲が高い人々とは異なり、顧客になるまでの大きなグループです。

Webで成果を出すためには、潜在欲求層をいかにファンへと育成し、売上につなげるかが重要です!成功しているWebマーケターは、潜在欲求層の興味を引き付けて、ファン化し、売上を上げるのが上手なんですよね。

では、潜在欲求層への具体的なアプローチ方法をみていきましょう。

潜在欲求層へのアプローチ方法

基本的にこの潜在欲求層へのマーケティングは、次の3ステップです。

Step1.  SNS、 YouTubeを使って潜在顧客層を集める
Step2.  教育 をする
Step3.  商品やサービスのご案内をする

それでは、Step1からみていきましょう。

Step1.  SNS、 YouTubeを使って潜在顧客層を集める

SNSを使う方法

SNSは興味や関心を知るための貴重な情報源です。

ターゲット層に合ったSNSを活用する

例えば、Facebookは実名登録制なので、より丁寧な情報を発信する必要があります。また、Instagramは画像や動画で訴求することが重要です。

ハッシュタグを活用して、より多くの人に情報を届ける

Instagramではハッシュタグ(#)を使うことで、投稿者の興味や関心がわかりますね!ターゲット層が検索しそうなハッシュタグを積極的に使用してより多くの人に情報を届けることができます。

フォロワーとのコミュニケーションを積極的に行う

コメントやメッセージに丁寧に返信することで、顧客との信頼関係を築くことができます。

YouTubeを使う方法

YouTubeは、高品質な動画で、潜在顧客層の興味を引くことができます。

ニーズに合わせた動画を制作する

ターゲット層が抱えている課題や悩みを解決するような動画でファン化します。

コメントや質問に丁寧に答える

視聴者とのコミュニケーションを大切にすることで、ファンを獲得することができます。

関連リンクで、視聴時間を延ばす

視聴者が興味を持ちそうな関連動画へのリンクを貼ると、より多くの情報を提供することができます。

Step2.  教育 をする

教育って聞くと、学校教育を思い浮かべてしまう人がいるかもしれませんが、(私は最初そうでした)、学校教育の教育とはまた違います。

マーケティングでいう教育とは、「商品やサービス提供者が、顧客に商品やサービスがどれだけ素晴らしいかをわかりやすく伝えること」を指します。

例えば、新しい商品を紹介する際に、その商品の特長や良い点を説明することで、顧客が興味を持ち、購入を検討するきっかけを作ります

この教育というプロセスは、顧客との信頼関係を築いて、長期的なビジネス成功につなげていくのに大切なんです。

では、どうやって教育していくのでしょうか。

それにはまずは、メールマガジン公式LINEに登録してもらうこと。そして、定期的に情報を提供することで興味を引き、商品やサービスを『欲しい!』と思ってもらえるように欲求を高めることです。

Step3.  商品やサービスのご案内をする

メールマガジンや、公式LINEに登録して、商品やサービスを『欲しい!』と思っていただけるように欲求喚起していったところで、商品やサービスをご案内します。

実際、私も幼児教育関係でメルマガに登録していたことがありますが、最初は「ふーん」、と思っていた程度だったのに、だんだん、「欲しい!」と思うようになって、DVDとテキストを購入してしまった経験があります。

しかも、締め切り間近になると、何度もメールが飛んできて、焦らせるんですよね。もう2度と手に入らないかもしれない、と煽られて購入してしまいました。教育され、購入の流れにのせられてしまった、というワケです。

あなたもそんな経験ありませんか?

この3ステップ、実は飽和している


2012年~

メールマガジンは、2012年ごろから広まりました。当時は、SNSから集めた人たちをメルマガに誘導し、そこで教育して商品を紹介する方法が主流でした。その後、メルマガからさらに囲い込んで高額商材を売る手法が広まり、多くの人がこれに取り組みました。

でも、もう、同じ手法を多くの人が使っていたので市場が飽和し、利益が出にくくなっていいきました。(未だに高額商材が売られています。詐欺にひっかからないようにしてくださいね。)

2016年末から2017年
その後、2016年末から2017年にかけて、多くの人々がLINEへの移行を進めて、メールの閲覧時間が減少し、代わりにLINEの利用時間が増えました。そのため、メールマガジンと同じような情報提供がLINE上でも行われるLINE@が普及。(今は公式LINEと言いますね)

早くからLINEに移行した人々が、2017年ごろから同様の手法を使用して収益を上げるようになりました。

2018年
2018年にはLINE@の普及が急速に進み、さまざまな人がLINE@を利用するようになりました。

2019年~
2019年は、SNSだけでなく、YouTubeも使って、興味を持ってる人たちを集めて、そこからメルマガやLINE公式でフォロワーを増やして、サービスを売る人が増えました。そのい影響で、YouTubeが超人気になりました。

でも、結局、やってることはみんな同じ。潜在欲求層に対するマーケティングの3ステップの手法は、やってる人が多すぎて、競争が激しい状態(レッドオーシャン)になったのです。

そこで次に必要になってくるのは、独自の強みを出すこと(USP戦略)です。

USP戦略

みんなが同じようなことをしている状況で生き残るためには、他とは違う唯一のアプローチや提案を打ち出して、目立つことです(=USP)。

USP(Unique Selling Proposition)とは、自分だけの独自の提案であり、お客様の理想の世界を実現するための提案です。

【USPを作るポイント】
①ターゲットを絞り込む
誰に提供するかを明確にし、その人たちのニーズや要望を理解することが重要

②そのターゲットに最適な提案を考える
ターゲットのニーズや要望に合った提案を独自に考え出し、他とは異なる付加価値を提供することが必要

③競合との提案を比較する
競合他社の提案と比較し、差別化ポイントを見つけ出すことが重要

自社の提案が他社と比べてどう違うのかを明確にすることが必要なんですね。これがレッドオーシャンの中で生き残っていくための施策です。

もし、USPがないと、どうなるでしょうか。

例えば、同じようなお店がいっぱいある状況を想像してみます。そこには、同じような商品が売っているお店がいっぱいありますよね。その中で、自分のお店が他と違う点がなかったら、どうなるでしょうか?

まずは、お店同士が値段で競争することになります。つまり、安い方がいいと思って、お客さんが他のお店に行ってしまう可能性が高くなります。

次に、お店自体が目立たなくなるかもしれません。他のお店と同じような感じだったら、どれが自分のお店かわからなくなってしまいますよね。

そして、新しいお客さんを集めるのも難しくなるかもしれません。なぜなら、他のお店と同じようなものを提供しているだけだと、なぜ自分のお店を選ぶべきか、お客さんに伝わりにくくなるからです。

だから、USPが大事なんです。

自分のお店や商品が他と違う点を明確にすることで、お客さんに目を引いたり、特別感を感じてもらうことが必要なんですね。

まとめ

今日は、潜在層へのアプローチ方法として、3ステップUSP戦略が重要というお話しをしました。

潜在欲求層への基本的なアプローチ方法は、次の3ステップでした。

Step1.  SNS、 YouTubeを使って潜在顧客層を集める
Step2.  教育 をする
Step3.  商品やサービスのご案内をする

そして、それだけではやっている人が多すぎるので、差別化のためにUSPが必要です。

【USPを作るポイント】
①ターゲットを絞り込む
②そのターゲットに最適な提案を考える
③競合との提案を比較する

潜在欲求層とは、何かしら興味はあるものの、まだまだ購入意欲は高くない層。この層を顧客へと教育することが、売上アップにつながります。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。